[마케팅 공부 도서] 컨테이저스 후기 및 줄거리(2)

 

컨테이저스

출처 입력

https://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=7311880

 

 

도서명: 컨테이저스

저자: 조나 버거

출판사: 문학 동네

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전략적 입소문, 컨테이저스(2)편을 이어서 작성 해보겠습니다.

 

[컨테이저스, 전략적 입소문의 6가지 법칙]

Social currency 소셜 화폐	자신의 이미지를 좋게 만들어주는 것을 공유한다.
Triggers 계기	머릿속에 떠올라야 입 밖으로 이야기가 나온다.
Emotion 감성	마음을 움직이면 공유하려는 욕구가 생긴다.
Public 대중성	눈에 잘 띄는 것은 입소문이 나기 마련이다.
Practical Value 실용적 가치	유용한 정보
Stories 이야기성	한담 속에 내재된 가치있는 정보

 

Part 4. 대중성의 법칙

사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다.

- 남들이 볼 수 있도록 만들면 그것은 반드시 크게 성장한다

 

1) 사회적 증거가 생사를 좌우하다

- 판단을 하기 어려운 상황에서는 다른 사람의 행동에 영향을 받는다(설득의 심리학)

 

*예시

- 줄을 많이 선 곳이 맛있다는 생각

 

2) 관찰 가능성의 놀라운 영향력

-잘보이는 것이 더 영향을 많이 준다

 

*예시

- 양말과 셔츠, 양말은 잘 관찰 되기 어렵지만 셔츠는 관찰되기 쉬워 셔츠구매에 영향을 끼칠 수 있다.

 

3) 콧수염으로 대중의 눈길을 끌다

- 문제를 겉으로 표현해야 그를 통해 영향력을 발휘할 수 있다.

 

*예시

- 학교내 음주 문제

- 무벰버 운동

 

4) 스스로 광고하는 법

- 상대적으로 재원이 풍부하지 않은 중소기업에서는 자체의 홍보 효과를 높이는 전략을 활용할 수 있다.

- 특정행동은 주변의 친구나 동료들이 보고 모방할 가능성이 커지게 된다.

 

*예시

- 핫메일 방식, ‘무료로 가입하세요’와 같은 문구가 자동 삽입되는 방법으로 메일을 보낼때 마다 자동적으로 홍보가 되는 방식

- 루부탱의 신발

 

5) 행동적 잔여를 노린 리브스트롱 밴드

- 행동적 잔여를 통해 다른 행동을 유발할 수 있다.

-좋아요, 후기, 블로그글 모두 행동적 잔여가 될 수 있다.

 

*예시

- 페이스북

 

6) 영부인의 마약 홍보 캠페인?

- 메세지를 전달할 때, 다른 의미도 같이 전달이 되는지 확인해야 한다

예시

- 마약 캠페인은 ‘거절해야한다, 하면 안된다’도 있지만 ‘다른 사람도 하고 있다’라는 메세지도 전달한다.

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#짧은 생각

해당 내용은 '아! 그래서 그랬구나' 라는 느낌보다는 '그럴 수 있지' 라는 느낌이 더 강하게 느껴지는 부분이빈다. 왜 블로그, SNS 홍보를 할 때, 좋아요나 공유수에 집중 할 수 있는지 알 수 있었던 내용들이였습니다.

 

 

Part 5. 실용적 가치의 법칙

사람들은 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유한다

 

1) 파격적인할인의기준

-유용한 정보를 공유하고 싶어 하기 때문에 파격할인의 경우 알려줄 대상자를 생각하게 된다.

 

2) 전망이론으로거래의심리를밝히다

- 사물의 가치를 판단할 때 참조점에 근거해 가치를 판단한다.

- 같은 제품이여도 할인 폭이 크다면 최종가격이 조금 더 높아도 할인율이 큰 것을 고르게 될 확률이 높다.

- 가격이 같아도 ‘할인’ 문구가 들어가면 구매율이 더 높았다.

- 참조점에서 멀어질 수록 할인의 영향력이 낮아진다.

예시

- 할인폭이 큰 제품이 할인폭이 적은 제품보다 15달러 정도 더 비싸지만, 사람들의 75%가 할인폭이 큰 제품을 선택 하였다.

- 650달러에서 640달러로 할인받기위해 20분거리를 이동하는 것은 크게 ‘할인’이 영향을 주지 못했다.

 

3) 탁월한가치를강조하라

- 거래의 매력도를 높이는 또 다른 요소는 상품 접근성이다(설득의 심리학-희소성)

- 할인을 표시할 때, 정가에 따라 %할지, 금액으로 표시할지 결정하는 것이 좋다.

 

*예시

- 노트북처럼 고가는 200달러 할인, 비교적 저렴한 옷은 20% 처럼 표시

 

4) 돈보다 더 값진것

- 정보를 알려줄 누군가가 떠오르게 된다면 ‘책임감’이 생겨 알려주려고 하게된다.

- 대상이 한정적인 경우에도 효과를 볼 수 있다.

 

5) 누구나 이타심이있다

- 유용하다 생각되면(그 정보가 거짓일 지라도) 빨리 퍼뜨리는 경우가 있다.

- 사람들이 책임감을 느낄 정도의 실용적 가치가 있는 정보라면 입소문은 나기 쉽다.

 

실제로 할인을 한 가격이 아니지만, 더 높은 가격을 써놓고 할인을 하여 기존 판매가로 맞추는 방법들이 '할인'이라는 함정?을 통해 판매를 하는 모습을 종종 볼 수 있다. 알면서도 사게 되는...

판매를 하는 사람 입장에서 제공가를 정할 수 있기 때문에 활용 가능한 방식으로 보입니다. 마감 세일 또한 마감이라는 기한을 정해놓고 구매를 유도하는 방법 중의 하나로 많이 쓰이고 있습니다. 이러한 방법들을 내가 제공하는 서비스나 상품에 어떻게 적용할 수 있을까가 고민이 되는 부분 입니다.

 

 

Part 6. 이야기성의 법칙

사람들은 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 공유한다

 

1) 잡담이 정보를 퍼뜨린다

- 서사성 있는 이야기는 단순한 사실보다 흡입력이 강하다.

- 이야기는 정보를 담아 다른 사람에게 전달하는 하나의 매개체다(일상적인 이야기에도 많은 정보가 들어가 있다)

 

*예시

- 코트를 무료로 교체해준것

 

2) 광고보다 믿음직한 친구의 이야기

- 이야기는 광고보다 신뢰도가 크다

- 흥미진진한 이야기는 이의를 제기하기 전에 몰입되게 만들어 이야기가 끝나면 그 이야기가 사실이라 생각하게 만든다.

 

*예시

- 재레드의 서브웨이 다이어트

 

3) 트로이의 목마를 만들라

*예시

- 도브 광고

 

4) 기네스에 오른 광고를 만들고도 매출이 떨어진 에비앙

- 어떤 주제로 입소문을 낼 것인가를 고민해야 한다.

- 인기몰이와 원하는 제품의 입소문의 연관성을 잘 살펴야 한다. 즉, 가치있는 바이럴리티를 추구해야 한다.

- 말은 전달될 수록 핵심만 전달 된다.

 

#짧은 생각

마케팅 중에서도 가장 효과가 큰 방법중 하나가 바이럴인 것으로 알고 있습니다. 확실히 일반적인 광고로 경험하는 것보다 실제 지인들을 통해 추천을 받는다면, 1차적인 신뢰도가 쌓이기 때문이 아닐까 합니다. '해당 제품이나 서비스가 괜찮을까?' 라는 의문을 주변 지인들이 어느부분 해소해주기 때문에, 이에 대해 생각을 덜 하게 되고, 구매로 쉽게 전한 되지 않을까 합니다.

서비스나 상품을 제공하는 곳에서는 CS적인 부분을 놓칠 수 없는 것도 위와 같은 이유가 아닐까 합니다. 서비스가 좋고 직원분들이 웃음으로 맞이하는 곳에 가고싶지, 서비스가 별로고 불친절하면 자연스럽게 그런 이야기가 퍼지기 때문입니다. 실제로도 유명할 때, 변한 서비스나 상품으로 인해 망하는 곳들을 종종 볼 수 있습니다.

매출에 큰 영향을 미치지 않는 서비스거나, 혹은 매출에 영향을 주더라도 제공할만한 서비스라면 손해를 감수하고 제공해주는 이유도 위와 같지 않을까 합니다.

 

 

마무리

이 책을 읽으면서 설득의 심리학 도 서와도 연관된 부분들이 참 많았던 것 같습니다. 설득의 심리학이 좀 더 큰 범위에서 사람과 사람사이의 법칙을 이야기한 책이라면, 이 책은contagious(전염성의)라는 제목에서 알 수 있듯이 그 법칙들을 활용하여 사람과 사람사이에서 ‘입소문’이 어떻게 나는 것 인가에 대한 내용을 다루는 책인 것 같습니다.

 

개론적인 부분들에 대해 설명이 되어 있어, 보다 많은 사례들을 찾아보고 연구해보는 재미도 있을 것 같습니다. 실제로 이 책을 읽으면서 물건을 사거나 할 때, 이전에는 아무 생각없이 구매를 했다면, 요즘은 '알면서도 산다~'라는 생각으로 구매를 하네요..물론 이건 상술이네! 하면서 안사는 것들도 있지만, 무언가 알고있다는 소소한 재미를 주기도 합니다.

 

B2B 비지니스에서도 필요하지만, B2C 비지니스에 강한 분야에서 일을 한다면 마케팅 기획을 하고 전략을 수립하는데 도움이 되지 않을까 합니다!